RALPH ：ACER的这个策略在实施的过程中，事实上已经做了调整了。主要的原因是为了更好地保证全球产品品质的一致性，还有一些品牌管理方面的考量。所以说，这个策略现在已经没有继续实施了。

RALPH ：是的。明基公司在北美市场并没有进行PC相关产品的经营，主要以显示器、LCD、MP3等数码产品为主流经营目标。

RALPH ：好的。我们先从渠道谈起。在美国IT产品的销售，主要有两种渠道，一是分销渠道（Distribution Channel），一是零售商场渠道（Retail Store）。它们的经营生态方式有很大的不同。

分销渠道主要做物流执行（Fulfillment）的工作。它们有非常细致的目标市场，不同行业由不同的分销渠道做Fulfillment。因为不同的行业对于营销、服务和质量的要求都非常的不相同，都有特殊的要求。

RALPH ：这是美国IT市场高度分工的结果。行业的分销商要做的工作很多，他们通常要：先区别出不同的客户->深入了解客户的行为习惯->然后选择产品->然后才找到大的分销商。比如：在美国电子商务(eCommerce)是一个很重要的IT市场，已经占据了IT市场大约60%~70%的业务规模了。无论是B2B、还是B2C的行业分销商，他们的分工都非常的细致，因为需求的标准不同。

接下来的话题谈一谈零售商场(Retail Store)。这是由分销型的业务完全不同的生意模式。零售商场关注的主要有三点：货架空间(Shelf Space)、商品周转率（Turn Over）、和吸引人流（Traffic Attraction）。

比如第一个重点的Shelf Space。通常零售商场都会尽量把产品线做得很宽、把商品的品种尽可能增加。从策略上看，即使同一款产品，也会有不同的价位的选择——叫做“Good、Better、Best”方法——各种价位的商品都有。这样，可以先用价格较低的“Good”商品吸引消费者，然后才演示、说明、比较等方式，说服消费者购买价格更高的“Better”或“Best”的其它款商品。由于竞争非常激烈，如果只销售“Good”产品，厂商通常是无法盈利的。

另一方面，IT厂商同零售商场谈判时，能力是比较弱的。因为在美国，上规模的IT零售商场是非常少的——这个连锁经营的市场也已经非常成熟了。比如：规模第一名的可能是BESTBUY，他们在美国各地大约有600多家连锁商场；第二名是SEQCITY；第三名我感觉已经很困难找得到了。

因此，IT厂商要做的事情就是：先充分了解消费者的购买行为和购买趋势—>然后进行产品的研发(R&D)—>产品推出后，再和这些零售商场充分合作。这几个环节的任何一个都非常重要，否则，没有管理好，一定损失惨重。比如：和零售商场的合作计划，通常要在两个季度之前做好。因为要生产产品、越洋海运、商场铺货，任何一个环节都不能出错。

价值中国网：这是一个系统化的工作，中国的IT企业好象还没有这么大的管理压力。以您的观点，中国的企业进入美国市场有哪些需要注意的事项？

RALPH ：首先是需要充分的分工合作。在美国经营企业有一个特点，你可以没有自己的仓库，也可以没有自已的呼叫服务中心(Call Center)等等，所有的业务之外的服务都可以外包，也必须外包，否则成本是无法控制的。

另一方面，美国的企业自动化和信息化的程度很高。业务交易的环节都尽量通过EDI/XMAIL等手段来进行，尽可能避免人工的参与、以及可能带来的错误。比如：维修的服务，企业大都是采用FEDEX（联邦快递）的服务，美国的幅员很大、人工成本也很高，企业基本上不可能自己建立各地的维修服务中心。

还有，进入美国市场要先想好自己的优势是什么。美国是一个竞争非常激烈的市场，但是也还有机会。比如：你的企业可能在产品上没有太多的差异化优势，但是，如果你在消费者体验(Consumer Experience)方面做得很好，你也可能会赢得市场。

简单小结一下就是：需要充分了解市场的趋势、和消费者对于产品的需求，在此基础上设计出优秀的产品，而且需要在两个季度以前做好物流等后勤支持，这不是一件轻松的事情；另一方面，需要与各环节外包服务商充分且有效的合作。

价值中国网：美国的法律对于消费者的保护如何？

RALPH ：美国对消费者权益的保护非常严格。达到其它国家生产质量标准的产品，不一定就能通过美国的标准检测。

价值中国网：美国的消费者对于价格的敏感度如何？

RALPH ：美国消费者对价格非常敏感。所以有一部分厂商可能先以低价进入市场，可以很快地得到一部分低价市场的份额。比如：象以前日本的产品,现在韩国的产品，都是先经低价的方式进入美国市场的。

但是能够存活多久还是有问题的。因为品牌的形象（image）可能会有问题的——低价策略带来的收入不足以支撑长期的发展。比较健康的方式是，后续再借用不同的产品，把价位往上拉，以获取更多的收入。

价值中国网：在美国市场上，比较容易看到中国大陆IT企业的产品吗？

RALPH ：中国大陆还没有太多IT产品进入美国市场，但是有家电产品已经有一些,比如海尔的产品等。家电产品的厂商也是以先期的低价策略进入美国市场的。如果能够走得长久, 他们可以逐步往高端产品线上走。

价值中国网：面对低价策略，美国的消费者，他们对于原有品牌的忠诚度如何？

RALPH ：美国消费者对原有品牌的忠诚度很高，他们轻易不会改变原来选择的品牌。新进入市场的产品，也只有采用低价的策略。

还有一些企业，比如：韩国的三星公司，除了广告的大量投入以外，他们在手机产品上的成功，也得益于是美国主要电信运营商的很好的合作，但是他们早期进入市场的20年也非常的困难。

价值中国网：美国的市场竞争相当激烈，您认为对于外来者的机会在哪里？

RALPH ：虽然美国的市场竞争很激烈，但是很多商业上的创新应用，都是从美国市场先开始的。美国是一个很愿意尝试接受新的商业产品和应用的国家，这是一个充满活力和希望的土地。美国的市场也足够大——可能是全世界最大的消费市场，所以希望国际化的企业是无法忽视美国的。